“你没事吧？没事就吃溜溜梅！”杨幂代言的魔性广告溜溜梅，自2019年败北深交所后，时隔五年要赴港上市了。
　　近日，溜溜梅的母公司溜溜果园（下称“溜溜梅”）递表港交所。溜溜梅靠售卖青梅干起家，曾一度风靡各大超市及小卖铺，后逐渐淡出市场视野，近年来又出现在零食连锁店的货架上。
　　梅冻贡献增量，毛利率下滑
　　近年来溜溜梅增速飞快。2024年，溜溜梅实现收入16.2亿元，同比增长22.2%；净利润实现1.5亿元，同比增长48.9%。毛利率实现36%，比上年同期下滑4个百分点。
　　2022-2023年，溜溜梅实现收入分别为11.7亿元、13.2亿元，公司应占净利润6843万元、9923万元，毛利率分别为38.6%及40.1%。
　　溜溜梅曾在2019年计划进军深交所，但随后撤回上市申请。据2019年招股书申报稿，公司起初主要从事以青梅产品为代表的特色果类休闲食品的研发、生产和销售。公司青梅等梅类产品合计收入在主营业务收入中的占比均超过85%。
　　溜溜梅曾有产品结构单一风险。2017-2019年，溜溜梅的营收长期维持在8亿元出头，而归母净利润从八千万出头降至不足六千万。随着梅果市场逐渐饱和，溜溜梅的盈利能力也渐趋疲软，风靡一时的“没事就吃溜溜梅”广告逐渐退出市场舞台。
　　为此，溜溜梅增加了多元化产品线，也就是招股书中提到的西梅产品及梅冻（蒟蒻果冻）。尽管果冻品类整体在国内呈萎缩趋势，但溜溜梅于2019年推出“天然果冻”梅冻产品，迎合更健康的市场潮流，梅冻推高了溜溜梅的营收。
　　根据弗若斯特沙利文的资料，2024年，溜溜梅在中国果类零食行业（按零售额计算）排名第一，市场份额为 4.9%。中国梅制产品行业的市场规模从 2020 年的人民币 273 亿元增长到 2024 年的人民币 499 亿元，复合年增长率为 16.3%。
　　《财中社》发现，公司梅干食品营收从2022年的8.1亿元增长至2024年的9.7亿元，营收占比从2022年的69%降至2024年的约60%。
　　西梅产品及梅冻营收有所提升，2024年分别占13.8%和25.4%。其中，2024年梅冻收入达到4.1亿元，2022年其收入为2.3亿元。三大产品中，梅冻贡献的增量最多。
　　靠零食连锁渠道“翻红”经销商日子不好过
　　从价格来看，西梅产品单价最高，2024年为39.6元/kg，次之是35.2元/kg的梅干食品，而梅冻食品为18.6元/kg。梅冻食品近年来接连降价，从2022年的27.2元降至2024年18.6元，累计降幅达三成。
　　溜溜梅在招股书中解释称，毛利率下降即源于产品降价，主要由于溜溜梅主动提供更优惠的价格以提高公司在广泛零食行业的市场渗透率。
　　《财中社》观察到，在好特卖等硬折扣店主推的梅冻产品售价16.8元/kg。目前，溜溜梅将零食量贩店等KA商超纳入直销渠道重点拓展对象。公司专注于通过全国性及地区性超市、知名网上零售商及连锁便利店等客户来拓展直销业务。
　　2022-2024年，直销渠道贡献的营收从25.5%增长至59.2%，其中来自零售商的收入分别为1.5亿元、3.05亿元及8.2亿元，分别占相关年度总收入的 12.9%、23%及50.6%。像好特卖、好想来、赵一鸣零食、山姆会员超市等连锁超市及连锁零食店已取代经销商，正式成为溜溜梅的基本盘。
　　这背后是零食连锁行业的快速扩张。2022年8月，好想来的母公司万辰集团（300972）跨界零食量贩赛道，同南京本地零食品牌“陆小馋”合作，经营量贩零食连锁业务；2022年还陆续并入江苏、安徽品牌“好想来”“来优品”，在2023年又收购江西的“吖嘀吖嘀”。
　　而零食连锁一哥“鸣鸣很忙”是于2023年未由零食很忙和赵一鸣零食合并而来。
　　借助这些连锁渠道的迅速拓展，老牌零食如溜溜梅等通过“低价入驻”占领零食连锁店的货架。
　　各年度，溜溜梅前五大客户收入分别占12.7%、14.2%及33.1%，而2024年最大和第二大客户的收入占比为14.1%、12%，均突破两位数。招股书显示，前五大客户中有四家客户来自连锁零食店，四家客户均在2022年开始建立业务关系。
　　相比之下，原本贡献了公司绝大多数收入的经销渠道在削弱。截至2018年末，公司经销商客户1517家，而到了2021年末经销商仅余1035家。直到2023年经销商恢复到1398家，但2024年新加入和退出的经销商均保持在280余家，开关比例基本1:1。
　　例如早先溜溜梅的小包装35g售价约4元，留给经销商的毛利较高。但随着零食连锁店的低价冲击，消费者经过比价后，更愿意选择便宜的零食量贩店。越来越多的经销商发觉溜溜梅“卖不动”了。
　　2022年，公司来自经销商的收入为8.7亿元，占比74.5%；2024年降至6.6亿元，占比也只有40.8%。以年末经销商数量静态计算，溜溜梅单家经销商收入从2023年的63万元降至2024年的47万元，同比降幅达到25%，而2022年经销商平均贡献的收入更是高达73万元。经销渠道贡献收入大跌，其盈利空间必然会被压缩，明显没有之前赚钱了，经销商日子不好过。
（文章来源：财中社）